Pārdošanas veicināšana

Pārdošanas veicināšana ir tirgvedības pasākumu kopums pircēju rosināšanai iegādāties noteiktas preces vai pakalpojumus, lai sekmētu to noietu. Tā ietver dažādus pircēju ieinteresēšanas un motivēšanas paņēmienus, piemēram, atlaides, akcijas, kuponus, konkursus, bezmaksas paraugus un dāvanas.

Iedalījums

Pārdošanas veicināšanas pasākumus pēc to mērķauditorijas iedala trīs galvenajos veidos:

• Uz pircējiem vērsta pārdošanas veicināšana — ietver pasākumus, kuru mērķis ir rosināt pircēju interesi un sekmēt pirkuma veikšanu. Pie tiem pieder preču paraugu izplatīšana, kuponu piedāvājumi, izmaksu kompensācijas, izdevīgi preču komplekti, bonusi par pirkumiem, īpašie piedāvājumi, atlaides pastāvīgajiem klientiem, konkursi, loterijas un spēles.
• Uz starpniekiem vērsta pārdošanas veicināšana — paredzēta sadarbības veicināšanai ar tirdzniecības starpniekiem un preču izplatītājiem. Tā ietver cenu atlaides noteiktos periodos, papildu bezmaksas preču piedāvājumus, preču virzīšanas tirgū izmaksu kompensēšanu, prēmijas, dāvanas par līgumu noslēgšanu, uzņēmuma suvenīru izplatīšanu, kā arī konkursus un loterijas.
• Uz tirdzniecības personālu vērsta pārdošanas veicināšana — ietver darbinieku motivēšanas pasākumus, kas veicina aktīvāku pārdošanas darbu, piemēram, prēmijas, konkursus, konferences, seminārus un profesionālās pilnveides kursus.

Pārdošanas veicināšanas veidi

Pārdošanas veicināšanas paņēmiena izvēle ir atkarīga no vairākiem faktoriem:

1. pārdošanas veicināšanas mērķiem;
2. tirgus veida;
3. tirgus apstākļiem un pieprasījuma;
4. pircēju uzvedības;
5. tirgvedības pasākumu ienesīguma.

Bezmaksas produktu paraugu izplatīšana lielveikalos ir vispiemērotākā, ja tirgū tiek ieviests jauns produkts, jo tā dod patērētājam iespēju produktu izmēģināt pirms iegādes. Turklāt šis paņēmiens var radīt pircējā vēlmi produktu iegādāties. Tas ir iedarbīgs pārdošanas veicināšanas līdzeklis, taču tā izmaksas ir samērā augstas.

Atlaižu kuponu izmantošana preses reklāmās sniedz uzņēmumam iespēju novērtēt reklāmas iedarbīgumu, jo iespējams noteikt, no kuriem izdevumiem tiek izmantots visvairāk kuponu. Šādu akciju laikā patērētāji biežāk ir gatavi izvēlēties citu produkta zīmolu, tomēr pēc akcijas beigām viņi bieži atgriežas pie iepriekš lietotā un ierastā zīmola.

Paņēmiens „divi produkti par viena cenu” īslaicīgi var veicināt izmaiņas patērētāju ierastajā zīmola izvēlē. Šāda veida piedāvājums piesaista pircējus, kuriem būtiska ir cena un kuri ir gatavi mainīt savu izvēli, saņemot izdevīgāku piedāvājumu. Vienlaikus šo paņēmienu var izmantot arī pastāvīgo klientu apbalvošanai un lojalitātes veicināšanai.

Konkursi, totalizatori, loterijas un spēles ir pārdošanas veicināšanas pasākumi, kas pircējiem dod iespēju iegūt balvas. Tie iesaista patērētājus un veicina viņu dalību aktivitātēs, kurās tiek pārbaudīta veiksme vai prasmes. Šādi veicināšanas līdzekļi palīdz palielināt patērētāju iesaisti uzņēmuma reklāmas un preču izvietošanas aktivitātēs.

Momentloterijas ir bieži izmantots pārdošanas veicināšanas paņēmiens degvielas uzpildes stacijās. To mērķis ir radīt autobraucējiem ieradumu apmeklēt noteiktas degvielas uzpildes stacijas.

Dāvana par katru pirkumu ir paņēmiens, ko bieži izmanto bērnu pārtikas produktu tirdzniecībā. Tas var mudināt patērētājus izvēlēties citu produkta zīmolu un vienlaikus palīdzēt piesaistīt pircējus konkrētam zīmolam, jo bērnu pārtikas izvēlē patērētāji bieži dod priekšroku jau pārbaudītiem produktiem.

Rezultātu novērtēšana

Pārdošanas veicināšanas pasākumu rezultātus var novērtēt, izmantojot dažādas metodes. Biežāk izmantotās no tām ir:

• Rādītāju salīdzināšana — pārdošanas un citu nozīmīgu rādītāju analīze pirms veicināšanas pasākumiem, to norises laikā un pēc pasākumu īstenošanas.
• Aptauju rezultātu analīze — sniedz informāciju par pircēju attieksmi pret preci vai zīmolu pirms un pēc pārdošanas veicināšanas pasākumiem, kā arī ļauj novērtēt patērētāju viedokli par īstenotajiem pasākumiem.
• Eksperimenta veikšana — metode, kuras laikā tiek mainīti dažādi pārdošanas veicināšanas elementi, piemēram, izmantotie paņēmieni, pasākumu ilgums vai izplatīšanas kanāli, lai noteiktu iedarbīgākos risinājumus.